Αναζήτηση

Πλοήγηση

• Κοινότητες
• Συγγραφείς
• Έτος
• Τίτλοι
• Θέματα

Ο Χώρος μου

• Είσοδος

Τεχνικές πωλήσεων και δεξιότητες του αποτελεσματικού πωλητή

Kakavelakis Dimitrios

Πλήρης Εγγραφή

---

Περίληψη

Γενική περιγραφή: Η εκπαίδευση ενός πωλητή αποτελεί ένα ζήτημα που παρουσιάζει πολλές ιδιαιτερότητες, δεν είναι μια «εφάπαξ» γνώση και στην σημερινή αγορά εργασίας, ο νέος πωλητής σε μια εταιρεία επιμορφώνεται πριν περάσει στην παραγωγή, ασχέτως της προυπάρχουσας γνώσης και εμπειρίας. Εκτός αυτού, η εκπαίδευση ενός πωλητή, αποτελεί ένα διεπιστημονικό πεδίο, που είναι αλληλένδετο με τις επιταγές της αγοράς και του αγοραστικού κοινού, τα ήθη, έθιμα και τα αξιακά συστήματα της κάθε κοινωνίας.Στόχοι: Η παρούσα διπλωματική εργασία έχει ως στόχο την παρουσίαση και «χαρτογράφηση» των επικοινωνιακών δεξιοτήτων, που καθιστούν έναν πωλητή επιτυχημένο, την μελέτη της ψυχολογίας των πωλήσεων και τις σύγχρονες τάσεις στην επιμόρφωση και εκπαίδευση ενός νεοπροσληφθέντος πωλητή. Θα γίνει προσπάθεια ταξινόμησης και εκτίμησης της αποτελεσματικότητας μιας σειράς κριτικών δεξιοτήτων που οφείλει να κατέχει ο πωλητής για να είναι αποδοτικός και να αποτελεί μια θετική παρουσία στον κόσμο του εμπορίου. Η επιτυχία στις πωλήσεις είναι ένα ζήτημα που απασχολεί παλιούς και νέους πωλητές, με την εργασία αυτή ευελπιστώ να γίνει μια «διύλιση» των σημαντικότερων δεξιοτήτων/τακτικών του «καλού» πωλητή.Μεθοδολογία: Λόγω της ανθρωποκεντρικής φύσης του θέματος, αλλά και του μεγάλου πλήθους των μεταβλητών, κρίθηκε σκόπιμο να γίνει ποιοτική έρευνα πάνω στα ζητήματα που προαναφέρθηκαν, χρησιμοποιώντας δημοφιλής οδηγούς όπως «The Ultimate Book of Sales Techniques: 75 Ways to Master Cold Calling, Sharpen Your Unique Selling Proposition, and Close the Sale» του Stephan Schiffman και «Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success» του Jordan Belfort καθώς και άλλοι. Επιπρόσθετα, αξιοποιούνται συνεντεύξεις με εμπειρίες ζωής 12 φοιτητών από μια διδακτορική διατριβή με θέμα «Great expectations: exploring the hopes and experiences of international business students in the United Kingdom» με σκοπό την σύνδεση των πωλήσεων με την εσωτερική και εξωτερική κινητοποίηση. Τέλος, μέσω της εργασίας θα δίνεται απάντηση σε ερωτήματα όπως «ποιές δεξιότητες κρίνουν ένα πωλητή πετυχημένο;» ή «ποιές είναι οι πνευματικές/ψυχολογικές αρετές του καλού πωλητή;»Αναμενόμενα αποτελέσματα: Το αναμενόμενο αποτέλεσμα της εργασίας είναι να αποτελέσει έναν σύγχρονο οδηγό με τον οποίο ο αναγνώστης θα εξοπλίζεται με τις κατάλληλες δεξιότητες και τεχνικές που χρειάζονται για την συντέλεση ενός «καλού» πωλητή.

Διαθέσιμα αρχεία

Υπηρεσίες